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內訓課程
training
顧問式銷售實戰訓練
培訓對象:

企業中、基層營銷人員以及所有渴望開拓營銷思路,提高銷售技巧能力的人員
培訓內容
◆  為什么那么努力業績還是上不去?
◆  為什么用盡所有的招法市場還是做不大?
◆  為什么自信心不強,恐懼做銷售,沒有清晰的目標?
◆  企圖心不強,不知道該怎么做,不求吃好,只求有飯吃?
◆  行動力不強,計劃不如變化快?
◆  銷售方法不夠好,客戶受到傷害,損失公司營業額!
◆  銷售******境界,“無招勝有招,見招、拆招、解招才是招!”
◆  突破力銷售,突破過去所有銷售觀念,使公司銷售業績迅速提升?
◆  增強對銷售更加清晰認知,面對任何銷售客戶有清晰思路!
◆  樹立您強大的自信心,讓您從恐懼銷售到熱愛銷售!
◆  快速提升對市場的開拓能力,倍增您的客戶群和銷售業績!
◆  縮短您摸索的時間和差距,減少您失敗的次數!
◆  學會自我激勵、自我管理的技能和方法!
◆  學會如何設定目標、讓目標落地、輕松實現銷售目標!
◆  讓您愛上銷售工作,讓銷售成就您的輝煌事業吧
 
主題講授、角色扮演、錄像觀摩、案例剖析、小組討論、互動演練等有機結合
 
******部分  銷售精英必備心態及自我激勵
一、銷售精英必備大必備的八大心態
二、影響狀態的三大因素:
1、“自我辯解”       
2、“目標模糊”     
3、“動力不足”
三、學會自我激勵的方法:
1、增加自己的能量場  
2、牢記銷售圣經
3、為自己安裝一部發動機
 
第二部分  顧問式銷售的十大秘籍:
一、銷售原理及關鍵
1、 銷售中買和賣的真諦是什么?
○1 我們銷的-是誰? ○2售的是什么?○3顧客買的是什么? ○4我們買的是什么?
2、深入了解人類購買行為的動機是什么?
3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么?
 
二、鐵律銷售法則
(一)SPIN銷售法則;   
(二)AIDMA銷售法則;           
1、 引起注意              Attention
2、 產生興趣              Interest
3、 勾起欲望              Desire
4、 留下記憶(產生聯想)  Memory
5、 促成行動              Action
案例:視頻案例分享
 
三、充分準備***關鍵 
 1、專業知識  
2、客戶收集 
3、電話開發客戶
4、預約、銷售面談          
 
四、讓你的情緒達到巔峰狀態-----潛意識的力量  
1、進入的步驟和調整情緒的方法  
2、如何輸入潛意識,啟動潛意識的能量  
  
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力 
2、熟知商務禮儀  
3、顧問式銷售的專業用語  
4、掌握吸引客戶注意力和方法
 
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢;了解客戶需求從問句開始;                     
1)、開放式問題——讓客戶開口
2)、封閉問題——達成共識是成交的基礎         
3)、鎖定問題——找對銷售的關鍵按鈕
2、經典預先框式問句演練  (現場互動游戲演練)
      
七、提出解決方案,塑造產品的價值 
1、溝通技巧  
2、了解客戶的需求 
3、激發客戶的購買欲望
4、引導、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)
 
八、解除客戶的反對意見:(解除顧客的抗拒點)
1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現場解決學員提出的諸多問題;
 
九、締結成交:
6大成交法,倍增你的而銷售業績
 
十、客戶轉介紹:
差異化策略,為你帶出一串的客戶;
客戶轉介紹的三大法則;
客戶轉介紹的實戰案例分享;
 
十一、貼心服務:
1、客戶關系維護;
2、資料資源的整合;
3、增值服務為你帶來更多的訂單;
 
第三部分:******銷售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力:建立良好口才訓練
四、創新能力:銷售思考力訓練
五、應變的能力
******招:看似無招,其實有招  
第二招:見招拆招,遇招化招
第三招:手中無劍,劍在心中   
第四招:無招勝有招!(******境界)
六、洞察能力:望、聞、問、切
七、突破能力:突破自我設限,跳出傳統思維怪圈
 
第四部分  如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關
一、溝通的定義是什么?
二、溝通五部曲                                           
(1)溝通對象是誰
(2)準備同對方講什么 ?怎么說 ?              
(3)通過何種通道交流  
(4) 信息傳遞方向                    
(5)達到溝通效果                                     
三、深度溝通---建立同理心                           
四、心靈意識的洞察 
五、溝通三要素是什么?
七、建立人際溝通
八、人際溝通******絕招
九、讓您的銷售業績提升N倍!
十、銷售溝通結案的六大誤區
 
第五部分 突破******顧問式銷售人員的自我管理
一、學會顧問式銷售的時間管理
1、時間管理的錯誤觀念
2、認識時間管理障礙
3、人***容易掉進的時間陷阱
4、訂立計劃以掌控時間
做好個人時間的管理:
如何做一個高效時間管理的現代人?
1、目標明確SMART原則
2、認識你自己,制定你的夢想清單
3、定期回顧設定的人生目標
4、周詳的計劃---制定時間管理計劃
5、寫好自己的工作日記
節省時間,提高效率的七條法則
法則1:制定時間管理計劃;
法則2:養成整潔條理的習慣;
法則3:當日事當日畢
法則4:高質高效的睡眠;  
法則5:養成快速的節奏感
法則6:高效的閱讀法
法則7:終生學習
 
二、學會顧問式銷售的目標管理
1、 為什么需要制定目標?
2、 有目標與無目標的區別是什么
3、 理想的工作時間表
目標管理的定義是什么?
目標管理類型:
1、提高業績型目標管理
2、開發能力型目標管理
目標管理工作流程
1、制定目標
2、目標分解
3、目標執行實施
4、檢查實施結果
5、信息反饋及處理
6、制定達成目標時間表


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