作為銀行大客戶營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
■工作太忙,雜事太多,根本沒有時間按規范聯系和維護客戶;
■網點高端客戶電話約見成功率低,客戶貌似總是那么忙;
■這個產品客戶不滿意,那個產品客戶不放心,完全把不住高端客戶購買理財產品的脈搏;
■需求探尋難,產品呈現不專業打動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現機會;做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!
■客戶總覺得我是在推銷產品,關鍵是我自己也覺得我是在推銷產品,這種銷售方式跟我的角色簡直格格不入,而且銷售成功率也非常低
■成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果;
……
學員收益:
收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環節的營銷要點與話術;
懂得******時間營銷自己,展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
理解并掌握大客戶的心理與思維特質,學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……
課程特色:
落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用
針對性——為支行行長量身定制,課程內容100%貼合支行行長的大客戶營銷工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦支行行長在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
……
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:支行行長,客戶經理,理財經理
課程大綱:
******章:分析篇
一、銀行大客戶營銷者角色分析
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產品推銷員的表現
案例分析:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行******營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業與動機
視頻討論:銀行產品需要怎樣的營銷方式
討論:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?
總結:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、理財經理的價值
反思:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個人客戶經理帶來什么?
總結:我今后該如何扮演理財顧問的角色?
第二章:科學的大客戶營銷流程
反思:我之前是怎么做客戶面談的?
1、制定聯系計劃
2、電話約見客戶
3、評估客戶金融需求
4、執行銷售
5、后續跟進
第三章:技巧篇
一、制定聯系計劃
反思:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯系計劃制定法
案例討論:看看別人的聯系計劃
二、電話約見客戶
反思:我之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
案例分析:客戶感知特別棒的開場白
討論:我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機,來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習:辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進:今后我應該怎么做電話約見?
三、評估客戶金融需求
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分享:******客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
練習:如何有效導入理財觀念
四、執行銷售
反思:我之前是怎么執行銷售的?
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產品呈現三步曲
4、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
5、產品講解FABE法
練習:基金定投FABE呈現
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習:“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執行中的典型異議處理
練習:面對擔心理財風險的客戶如何執行銷售
五、后續跟進
反思:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
練習:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論:后續跟進的“3個1”工程
第四章:互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。