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內訓課程
training
銀行大客戶營銷實戰訓練
課程背景:

作為銀行大客戶營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:

■工作太忙,雜事太多,根本沒有時間按規范聯系和維護客戶;

■網點高端客戶電話約見成功率低,客戶貌似總是那么忙;

■這個產品客戶不滿意,那個產品客戶不放心,完全把不住高端客戶購買理財產品的脈搏;

■需求探尋難,產品呈現不專業打動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現機會;做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!

■客戶總覺得我是在推銷產品,關鍵是我自己也覺得我是在推銷產品,這種銷售方式跟我的角色簡直格格不入,而且銷售成功率也非常低

■成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果;

……

學員收益:

收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環節的營銷要點與話術;

懂得******時間營銷自己,展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機;

理解并掌握大客戶的心理與思維特質,學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;

懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

……

課程特色:

落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用

針對性——為支行行長量身定制,課程內容100%貼合支行行長的大客戶營銷工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦支行行長在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

……

課程時間:2天,6小時/天

適合對象支行行長,客戶經理,理財經理

課程大綱:

******章:分析篇

一、銀行大客戶營銷者角色分析

反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?

1、銀行產品推銷員的表現

案例分析:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、銀行******營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析:三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻討論:銀行產品需要怎樣的營銷方式

討論:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?

總結:我今后該如何定位自己的工作角色?

二、理財經理的價值

反思:我的工作有什么價值?

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

討論:客戶需要個人客戶經理帶來什么?

總結:我今后該如何扮演理財顧問的角色?

 第二章:科學的大客戶營銷流程

反思:我之前是怎么做客戶面談的?

1、制定聯系計劃

2、電話約見客戶

3、評估客戶金融需求

4、執行銷售

5、后續跟進

 第三章:技巧篇

一、制定聯系計劃

反思:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯系計劃制定法

案例討論:看看別人的聯系計劃

二、電話約見客戶

反思:我之前是怎么電話約見客戶的?

1、電話約見目標的設計與明確

2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話

3、電話開場白的流程與要點

案例分析:客戶感知特別棒的開場白

討論:我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機,來有效營銷自己

4、客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

《約見理由包裝要點》

5、敲定見面時間四步法

練習:辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見

改進:今后我應該怎么做電話約見?

三、評估客戶金融需求

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

案例分享:******客戶經理需求探尋話術匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動需求的陷阱

討論:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

練習:如何有效導入理財觀念

四、執行銷售

反思:我之前是怎么執行銷售的?

1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡

2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”

3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產品呈現三步曲

4、產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

5、產品講解FABE法

練習:基金定投FABE呈現

6、“牧之牌”高效成交7大法寶

練習:“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”

7、銷售執行中的典型異議處理

練習:面對擔心理財風險的客戶如何執行銷售

五、后續跟進

反思:我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩:寫給高端客戶的一封信

練習:成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見,并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論:后續跟進的“3個1”工程

 第四章:互動總結篇

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。


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