趣拓展網---一家專門做拓展訓練的網站 聯系我們 加入收藏 | 

服務熱線:       028-6413  1373

服務熱線:       028-6413  1373

我要去拓展(報名):

我們會盡快聯系您,感謝支持!
內訓課程
training
大客戶關系管理與維護專題訓練
課程背景:

作為大客戶維護人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:

20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標,80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系統中的客戶平均貢獻度上不去!

VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋,AUM值下降無法掌控,如何穩住手上客戶的AUM值并形成增長態勢?

吃飯、喝茶、送禮等常規手段不僅勞神傷財,且效果每況愈下,不花錢可以做好客戶服務與維護么?有沒有低成本高回報的客戶服務與維護方法?

售后服務與維護無從下手,經常是客戶產品快到期之后才想起要聯系客戶,做客戶維護

客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手,核心客戶經常被挖了“墻角”

……

學員收益:

收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法,懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

學會有效識別客戶忠誠度,明確現階段與客戶處理那種關系層級,了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略,尤其是對比于競爭對手,能快速找到客戶的不滿意并有效處理

懂得采取有效的售后維護行為,有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率;

……

課程特色:

落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用

針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

課程時間:1天,6小時/天

授課對象:支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理

課程大綱:

******章:分析篇

一、客戶的忠誠度——取決于我們的營銷角色

反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?

1、客戶流失的四個根本原因

案例分析:投資理財產品推銷員的普通銷售情景與劣勢

2、銀行******服務的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責

案例分析:三種特征的服務模式正反對比(建行案例)

3、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻討論:建行個金業務需要怎樣的營銷與服務方式

總結:我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶的貢獻度——取決于我們為客戶創造的價值

反思:我的工作有什么價值?

1、客戶的終身價值與成交價值

2、客戶需要我們創造的360度價值體系

3、我們應該如何認識客戶

4、AUM值下滑背后客戶的分析

討論:客戶需要個人客戶經理帶來什么?

討論:猜猜客戶的心里話?

總結:我今后該如何如何為客戶創造更加立體化的價值?

第二章:客戶維護與管理技巧篇

一、卓越的客戶維護與跟進

反思:我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》

練習:成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見,并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論:后續跟進的“3個1”工程

二、客戶個人信息收集與關系測評

反思:OCRM系統中,我填了客戶的哪些信息?

1、麥凱公司的客戶信息收集

視頻討論:這樣的情況下,客戶離開的概率

2、客戶信息系統如何決定客戶關系

3、不同客戶關系層級的忠誠度與貢獻度對比

4、客戶關系的四層級

工具導入:客戶關系的層級檢測

討論:我手上的客戶哪些是幾乎挖不走的

5、客戶核心信息的收集的維度

內容維度LOAF:學習、職業、愛好、家庭

體驗維度HEAD:收獲、興趣、遺憾、夢想

6、客戶核心信息收集的技巧

溝通技巧:切入、深入、修補

切入技巧:交換、請教、坦誠

深入技巧:開放式問題、自由信息、自我透露

修補技巧:積極引申、逆向思維

7、建立專業賬戶:信息價值

三、打理客戶的情感賬戶

1、客戶個人信息的價值挖掘

2、錦上添花:向客戶表達祝賀

3、禮物的價值與分析

討論:如何讓貴賓服務避免淪落為“標準配置”

討論:如何避免VIP服務成為客戶欲望擴張的開始

4、錦上添花的原則

案例分析:如何在關鍵時刻錦上添花

練習:知道客戶這些情況后,你會怎么做?

5、雪中送炭的原則

案例分析:雪中送炭之后為我們帶來的是什么——濰坊建行私人銀行

練習:知道客戶這些情況后,你會怎么做?

6、客戶日常關懷的原則

案例分析:為什么客戶會覺得他少了點什么

練習:逢年過節,你會怎么做?

7、建立情感賬戶:行動價值

理論分享:互惠互利

第三章:互動總結篇

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。


免費發布培訓需求,讓趣拓展網免費幫您定制培訓方案!
趣拓展網能幫您做什么?
1.公司戶外拓展訓練,團隊素質提升
2.公司拓展年會、親子、趣味運動會
3.公司體驗式培訓+旅游+企業內訓
?
贵州快3开奖查询全部 贵卅快三走势图表今天 全民欢乐捕鱼第一期 青海快三开奖牿果 3肖6码三肖六期期准 安徽乐乐麻将官方下载安卓 手机麻将透视软件2019 2019网络赚钱 福建体彩11选5技巧 广东11选五官方助手下载 双色球2019118 彩票计划软件大全下载 做广告传媒赚钱吗 农村信用社怎么赚钱给交行 11选5全单买法 七乐彩十大专家预测号 湖北快3官网