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內訓課程
training
個金業務營銷全流程實戰訓練
課程背景:

作為個金業務營銷人員,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:

銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!

客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?

“你這個產品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;

“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;

產品呈現不專業打動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現機會;做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

……

學員收益:

能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;

懂得******時間營銷自己,展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機;

理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售流程,學會將合適的產品推薦給正確的客戶

懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;

懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招

……

課程特色:

落地性——課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用

針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

……

課程時間:3天,6小時/天

授課對象:網點主任、理財經理、營銷柜員

課程大綱:

******章:分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?

1、個金業務三類營銷角色分析

“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析:“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

“推銷員”——與巨大的工作量成******反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”

2、金融顧問角色的特征

基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析:“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”

時刻以客戶利益為中心

工作情景分析:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

懂得為客戶負責

工作情景分析:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

3、客戶到底在拒絕什么

案例分析:“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

4、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結:我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

討論:“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大******客戶經理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

討論:客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二章:技巧篇

一、制定聯系計劃

反思:我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯系計劃制定法

案例討論:看看別人的聯系計劃

二、電話約見客戶

反思:我之前是怎么電話約見客戶的?

1、電話約見目標的設計與明確

2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術示例:典型VIP客戶的預熱信息

3、電話開場白的流程與要點

案例分析:客戶感知特別棒的開場白

話術示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術參考

4、客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

《約見理由包裝要點》

話術示例:敲定見面時間四步法

練習:辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見

改進:今后我應該怎么做電話約見?

三、糧草先行——客戶資料檔案建立與會談準備

反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶信息檔案建立的維度

4、客戶私人信息的收集方法與話術

話術導入:Q16——客戶16維度信息收集的******話術清單

5、客戶信息分析與使用

6、客戶潛在理財需求分析

案例分析:資深CFP的工作困惑

善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

改進:今后我會怎么做?

四、******時間打倒競爭對手——顧問式開場白

反思:我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標

視頻討論:神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

話術示例:客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

練習:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

五、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧

反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導入:《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

話術示例:******客戶經理需求探尋話術匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動需求的陷阱

討論:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

練習:對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

六、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧

反思:我之前是怎么呈現產品的?

1、投資理財產品呈現三步曲

2、產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

3、一句話產品呈現技巧

話術示例:網銀一句話呈現話術

練習:貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

4、產品講解FABE法

話術示例:結算通卡FABE呈現

練習:“鑫鑫向榮”FABE呈現

七、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思:我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應該怎么理解

討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?

成交練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?

八、后續跟進

反思:我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩:寫給高端客戶的一封信

練習:成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見,并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論:后續跟進的“3個1”工程

第三章:實戰演練篇

來網點存錢的客戶如何營銷

零售銀行真實個人客戶背景信息:

1、導入本類客戶營銷全流程各環節要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、話術提煉

第四章:互動總結篇

師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

 


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